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So sieht die Partnerstrategie von ASC aus

Experte für alles sein – das funktioniert in der Unternehmenswelt schon längst nicht mehr. Unternehmen sind deshalb auf die Bildung strategischer Allianzen angewiesen, um sich stetig am Markt weiterzuentwickeln. Warum ASC auf strategische Allianzen setzt, was die globale Partnerstrategie ausmacht und wie Kooperationen entstehen, erklären Alexander Jung, Manager Sales Operations, bei ASC und Patrick Salg, Vice President Strategic Alliances, bei ASC.

Weltweit arbeitet ASC bereits heute für mehr als 5.000 Kunden in über 70 Ländern. Tochtergesellschaften in über 12 Ländern sorgen für Nähe zu den Kunden vor Ort. ASC setzt dabei auf strategische Partnerschaften sowohl mit Business als auch mit Technologie Partnern. Was kann man sich darunter konkret vorstellen?

Patrick: Ein Business Partner ist ein regional tätiger Absatzmittler, der Produkte und Lösungen von ASC selbst einkauft und an seine Kunden weiterverkauft. In der Regel bieten die Business Partner auch einen technischen Support zu ASC Produkten im entsprechenden Land. Dafür werden einige Ingenieure trainiert, um dann als Service-Techniker den Support für die ASC Lösungen zu leisten. Eine Businesspartnerschaft ist in einem regionalen Markt begrenzt und dort relativ breit aufgestellt. Bei einem Technologie Partner oder einer Strategischen Allianz, reden wir über eine globale Partnerschaft mit der Konzernmutter des Unternehmens. Sie bieten zu uns komplementäre Lösungen an und haben auf dem Markt eine führende Rolle inne. Technologie Partner beziehen entweder Lösungen von ASC und vertreiben diese über eigene Niederlassungen selbst oder empfehlen ASC an ihre Partner und Kunden.

Alex: Wir haben für alle Partner, die unsere Lösungen vertreiben, ein attraktives Partnerprogramm eingeführt. Hier unterscheiden wir in drei verschiedene Stufen: Certified Partner, Gold Partner und Platinum Partner. Je nach Stufe erhalten die Partner dann verschieden hohe Marketingfundsund Schulungs-Möglichkeiten.

Mit wie vielen Business Partnern und wie vielen Technologie Partnern weltweit arbeitet ASC aktuell?

Alex: Aktuell zählen wir über 200 Business Partner und 22 Technologie Partner. Bei unseren Business Partnern kommen wöchentlich neue aus der ganzen Welt hinzu.

Geht ihr neben eurem Partnergeschäft auch direkt Endkunden an?

Alex: In der Regel nicht. Aber es kann natürlich vorkommen, dass ein Endkunde direkt auf uns zukommt. Vor allem bei unseren Cloud-Lösungen und insbesondere bei unserer neuen Compliance Recording App für Microsoft Teams ist das häufiger der Fall. Selbstverständlich helfen und beraten wir den Endkunden in dem Fall gerne direkt. Sollte allerdings ein Endkunde auf uns zukommen und wir wissen, dass er von einem unserer Partner betreut wird, involvieren diesen Partner auch. Denn das spiegelt unseren Grundsatz für eine faire Partnerschaft wider.

Der Vertrieb eurer Lösungen erfolgt also zum großen Teil über Allianzen mit Systemintegrationspartnern, Resellern sowie lokalen Business Partnern. Wie stellt ihr sicher, dass eure Lösungen durch die Partner richtig präsentiert werden?

Patrick: Unserer Erfahrung nach wird ein Vertriebspartner, gleichwelcher Art, ein Produkt nur dann bei Kunden positionieren, wenn er es sehr gut kennt und soweit ausgebildet ist, das Produkt seinen Kunden tiefgehend erklären zu können. Deshalb bieten wir entsprechende Schulungen für unsere Vertriebspartner an. Das sind zum Beispiel Sales- und PreSales-Schulungen, in denen die Hauptvertriebsargumente des Produkts und oberflächliche technische Details erläutert werden. Dann bieten wir natürlich noch technische Trainings, die jeweils drei Tage dauern, und einen Partner befähigen, Installationen und Systemkonfiguration durchzuführen.

Alex: Zusätzlich bieten wir tiefgehende technische Schulungen an, wie das Enhanced Recording Training, die einem Partner erlauben, eine ASC Lösung selbst zu installieren und auch zu warten. Dazu gehört es auch umfangreiche Systemanalysen und Level 2 Support durchzuführen. Solche Schulungen nehmen fünf Tage in Anspruch und können durch Zusatzmodule wie Quality Management oder Analytics erweitert werden. Nach zwei Jahren ist eine eintägige Rezertifizierung erforderlich, um sicherzustellen, dass der Vertrieb auf dem neuesten Stand bleibt.

Patrick, wie sieht dann deine Rolle als Vice President, Strategic Alliances bei ASC aus?

Als Vice President für Strategic Alliances muss ich stets ein Auge auf den Markt haben: Welche neuen Player etablieren sich, wo verschieben sich Marktanteile, bekommt ein Unternehmen, das in der Vergangenheit uninteressant für uns war, plötzlich Bedeutung? Dann erkundige ich mich nach geeigneten Ansprechpartnern, um ggf. eine Partnerschaft anzubahnen. Den jeweiligen Kontaktpersonen bringe ich, in Zusammenarbeit mit unserem Produktmanagement, unser Unternehmen und unsere Lösungen nahe. Im nächsten Schritt erarbeiten wir gemeinsam sinnvolle Business Cases und eruieren die beste Möglichkeit für eine technische Verzahnung der Lösungen beider Unternehmen. Wenn die entwickelten Ideen beiden Seiten gefallen, beginnen die Vertragsverhandlungen. Danach erfolgt die Überführung der Partnerschaft in den Vertrieb. In der Regel halte ich in der ganzen Zeit den Kontakt zum Partner und hinterfrage, mit wem und wie wir unsere Vertriebsaktivitäten umsetzen. Ich binde unsere regionalen Vertriebsteams ein, sodass auf lokaler Ebene gemeinsame Vertriebsaktivitäten begonnen werden können. Das ist der Ablauf, den ich von A bis Z begleite – (lacht) zumindest in einer idealen Welt!

Und deine als Manager Sales Operations, Alex?

Ich kümmere mich im Endeffekt um das operative Geschäft in allen Niederlassungen weltweit, aber vor allem um das Headquarter in Hösbach mit Sales International Eastern Europe und Central Europe. In Bezug auf die Partnerschaften bin ich erst involviert, wenn es um die Ausgestaltung der Verträge geht. Wir haben Standardverträge, die in dieser Form von vielen Partnern angenommen werden, oft aber auch nachverhandelt und umgestaltet werden müssen. Alle Verträge, die letztendlich unterzeichnet werden, laufen über meinen Tisch. Ich fungiere quasi als zentrale Schnittstelle für alle Niederlassung, um die Abwicklung zu koordinieren.

Warum lohnt es sich für Unternehmen und ASC strategische Partnerschaften zu bilden?

Patrick: Zum einen als Antwort auf die komplexen, sich ständig wandelnden wirtschaftlichen Rahmenbedingungen am Markt. Die Technologiebranche entwickelt sich ununterbrochen weiter, wodurch sich die Marktstellung der Anbieter sehr schnell ändern kann. Aus diesem Grund muss man eng mit den führenden Technologieanbietern zusammenarbeiten, um deren Potenzial im Markt abschöpfen zu können und Zugänge zu neuen Märkten und Kunden zu gewinnen. Für einen Mittelständler wie ASC bedeutet so eine Partnerschaft vor allem eine Erhöhung der vertrieblichen Reichweite. Nehmen wir zum Beispiel Mitel, die mit 3.800 Mitarbeitern eine ganz andere vertriebliche Schlagkraft haben als ASC mit 260 Mitarbeitern. Einhergehend mit einem Mehr an vertrieblicher Reichweite ist natürlich auch die Steigerung der Bekanntheit von ASC verbunden. Beide Unternehmen haben durch die Partnerschaft letztlich die Möglichkeit sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Jeder entwickelt seine Lösung gezielt weiter und in der Zusammenarbeit schaffen wir eine enge Verzahnung beider Lösungen.

Was kann ASC konkret in die Partnerschaften einbringen?

Alex: Der Sinn einer Partnerschaft liegt vor allem in der Erschließung von Synergien. Und dazu holt man sich einen Experten ins Boot, dem man voll und ganz vertrauen kann und bei dem man eine kompetente Beratung und Compliance Standards auf höchstem Niveau bekommt. Genau diese Kriterien finden sich bei ASC wieder. Wir haben über 55 Jahre Erfahrung im Markt. Als deutsches Unternehmen sind wir mit einer sehr fortgeschrittenen Rechtslage konfrontiert und dementsprechend bestens vertraut mit allen möglichen Anforderungen an Datenschutz, Datensicherheit sowie geltenden Gesetzen und Vorschriften in Bezug auf die Aufzeichnung von Kommunikation. Hat ein Unternehmen hohe Anforderungen an Compliance, ist es mit ASC bestmöglich beraten.

Hinzu kommt, dass der Servicegedanke bei ASC großgeschrieben wird. Ein ASC Produkt ohne Servicevertrag gibt es in der Regel nicht. Ein weiterer Vorteil ist, dass wir uns die individuellen Kundenbedürfnisse ansehen, entsprechend berücksichtigen und das Projekt auf Umsetzbarkeit prüfen. Zudem hat ASC ein sehr großes Netzwerk, von dem unsere Partner profitieren. Wir decken ein breites Spektrum an Zielmärkten ab: Von Polizei oder Feuerwehrleitstellen über Finanzinstitute, Versicherungen und Contact Center in verschiedensten Bereichen bis hin zu Flughäfen – unsere Endkunden kommen aus den unterschiedlichsten Bereichen.

Profitieren davon letzten Endes beide Unternehmen?

Alex: Jede Partnerschaft ist auf eine Win-Win-Situation aus. Aber natürlich profitieren auch wir durch das zusätzliche Netzwerk und den gewonnenen Bekanntheitsgrad. Wir erhalten Zugang zu Projekten, zu denen wir alleine oder mit einem regionalen Business Partner keinen Zugang hätten. Der große Win für beide Parteien ist, dass sie einen kompetenten Experten für ein genau definiertes Thema an ihrer Seite haben und zusätzlich Mehrumsatz generieren.

Welche Rolle spielen gemeinsame Visionen und Ziele, aber auch das Vertrauen für die Zusammenarbeit mit Partnern?

Patrick: Die spielen eine ganz große Rolle. Es ist ähnlich wie in einer Beziehung oder Ehe. Verfolgt man nicht die gleichen Ziele, kann es auf lange Sicht nicht funktionieren. Man sollte ein gemeinsames Verständnis über den Weg haben, den man über längere Zeit gehen möchte. Und natürlich die gleichen Ideen im Markt verfolgen. Auch Vertrauen ist ein wichtiges Thema. Beide Seiten investieren sehr viel Zeit und Geld in eine solche strategische Partnerschaft. Da will man nicht irgendwann überrascht werden, dass einer der beiden Partner plötzlich einen Wettbewerber mit ins Boot holt.

Welche Ziele verfolgt ihr mit euren verschiedenen strategischen Partnerschaften?

Patrick: Die Ziele hängen sehr stark davon ab, welches Marktsegment der jeweilige Allianzpartner mit seinen Lösungen adressiert. Nehmen wir zum Beispiel Mitel. Mitel geht sehr stark in Richtung Contact Center. Was uns im Umkehrschluss dazu antreibt, unsere Workforce Optimization Lösungen weiterzuentwickeln und mit Mitel gemeinsam auf die Anforderungen der Kunden zu hören. Den Rückfluss dieser Anforderungen lassen wir dann in die Weiterentwicklung unserer Lösungen einfließen. Im Rahmen unserer Partnerschaft mit Microsoft ging es in letzter Zeit um eine Aufzeichnungslösung für Microsoft Teams. Dafür haben wir sehr viele Business Cases entwickelt, um zu eruieren für welche Kundensegmente von Microsoft unsere Lösungen und Kompetenzen von Interesse sein könnten. Hier hat sich besonders der Finanzdienstleistungssektor hervorgehoben. In der Finanzindustrie gibt es die klare Vorschrift Gespräche, in denen eine Beratungsleistung stattfindet oder Transaktionen getätigt werden, rechtskonform aufzuzeichnen und zu dokumentieren. Dafür sind unsere Lösungen bestens geeignet.

Welche Partner-Strategie verfolgt ASC in den kommenden Jahren?

Patrick: Für die Strategie der kommenden Jahre gilt es ganz klar unsere neueren Partnerschaften, zum Beispiel mit Mitel, Microsoft oder Atos auszubauen und in Umsatz umzumünzen. Parallel dazu beobachten wir, wie sich der Markt weiterentwickelt und welche neuen Player sich auf dem Markt hervortun. In solchen Fällen müssen wir uns positionieren und gegebenenfalls neu ausrichten.

Alex: Man muss ergänzen, dass unser Fokus auf dem Cloud Business liegt. Wir versuchen alle unsere Partner mit auf die Reise in die Cloud zu nehmen. Dieser Trend deutet sich bei sehr vielen unserer Partnerschaften bereits ganz klar ab, bei anderen stehen wir noch ganz am Anfang. Aber ganz egal, wie weit fortgeschritten wir auf dieser Reise bereits sind; es wird eine Entwicklung sein, die wir gemeinsam mit unseren Partnern angehen. Und darauf freuen wir uns.



Autor: Alexander Jung

Alexander Jung ist Manager Sales Operations bei ASC. Als koordinative Schnittstelle zwischen dem ASC Headquarter und allen ASC Niederlassungen weltweit kümmert er sich insbesondere um reibungslose Arbeitsabläufe und transparente Informationsflüsse. Außerdem unterstützt er den gesamten Vertrieb im „Daily Business“.







Autor: Patrick Salg

Patrick Salg ist Vice President Strategic Alliances & Academy bei ASC. Er ist verantwortlich für die Anbahnung, den Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen mit globalen Vertriebs- und Technologiepartnern, sowie für das Ausbildungsprogramm für Vertriebspartner von ASC.





01.02.2021
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